PRAKTICKÝ PROGRAM PRO OBCHOD, MANAGEMENT A NÁROČNÁ JEDNÁNÍ

Vyjednávání a argumentace pro praxi

Chraňte hodnotu, udržte své hranice a dosahujte dohod, které fungují i po skončení jednání.

Praktický rozvojový program pro manažery, obchodníky, nákupčí a všechny, kteří potřebují prosadit důležité řešení, obhájit podmínky nebo zvládnout náročné jednání bez zbytečných konfliktů a ústupků.

Účastníci se naučí připravit vyjednávací strategii, rozpoznat skutečné zájmy druhé strany, přesvědčivě argumentovat, pracovat s tlakem a dovést jednání k jasné a dlouhodobě udržitelné dohodě.

Program vychází z reálných situací účastníků a připravujeme jej na míru prostředí firmy.

20 let praxe • 35 000+ účastníků • praktický trénink na míru

Dobré vyjednávání nezačíná u stolu. Začíná přípravou.

Největší chyby často vzniknou ještě před samotným jednáním. Není jasný cíl, hranice, přijatelné varianty ani to, co uděláme, když k dohodě nedojde.

Vyjednavač potom reaguje pod tlakem, příliš brzy ustupuje nebo se soustředí pouze na svou pozici. Může získat rychlou dohodu, ale za cenu nevýhodných podmínek, ztracené důvěry nebo závazku, který nebude možné splnit.

Profesionální vyjednávání není improvizovaný souboj argumentů. Je to promyšlený proces, ve kterém člověk chrání své cíle, zjišťuje potřeby druhé strany a hledá prostor pro dohodu.

Nejde o to druhou stranu porazit. Jde o to nenechat se porazit vlastní nepřipraveností.

Co program přináší

Lepší přípravu a jasnější hranice

Účastník ví, čeho chce dosáhnout, co může nabídnout, kde leží jeho hranice a jaké má alternativy.

Méně zbytečných ústupků

Naučí se pracovat s cenou, termínem, rozsahem, kapacitou a dalšími podmínkami tak, aby za ústupek získal odpovídající hodnotu.

Přesvědčivější argumentaci

Dokáže vybírat argumenty podle situace a potřeb druhé strany, místo aby pouze opakoval svůj původní názor.

Větší klid pod tlakem

Zvládne tvrdý požadavek, nátlak, mlčení, kritiku i nečekaný obrat bez impulzivní reakce nebo ztráty kontroly.

Schopnost odhalit skutečné zájmy

Nespokojí se pouze s tím, co druhá strana požaduje. Dokáže zjistit, proč je to pro ni důležité a kde může vzniknout prostor pro řešení.

Jasnější a udržitelnější dohody

Výsledkem nejsou neurčité přísliby, ale konkrétní podmínky, odpovědnosti, termíny a další kroky.

Kde účastníci vyjednávání využijí

Program lze zaměřit na konkrétní situace, například:

• jednání o ceně a obchodních podmínkách,
• vyjednávání se zákazníkem nebo dodavatelem,
• nákupní a výběrová řízení,
• obhajobu rozpočtu, projektu nebo investice,
• jednání o termínech, kapacitách a prioritách,
• vyjednávání mezi odděleními,
• prosazování změn ve firmě,
• rozhovory o pracovních podmínkách a odpovědnosti,
• řešení konfliktů a vyhrocených situací,
• jednání s dominantní nebo manipulativní protistranou,
• online a mezinárodní vyjednávání.

Nepracujeme pouze s obchodem. Vyjednává každý, kdo potřebuje sladit rozdílné potřeby, omezené zdroje, priority a očekávání.

Co se účastníci naučí

Stanovit cíle, hranice a alternativy

Jak rozlišit ideální výsledek, realistický cíl, minimálně přijatelnou variantu a situaci, kdy je lepší dohodu neuzavřít.

Analyzovat druhou stranu

Jak pracovat s dostupnými informacemi, postavením, potřebami, omezeními, motivací a pravděpodobnými variantami protistrany.

Vytvořit vyjednávací strategii

Jak zvolit postup podle vztahu, významu výsledku, rozložení sil, času a prostoru pro další spolupráci.

Zahájit jednání a nastavit jeho rámec

Jak si vyjasnit účel, témata, pravomoci a způsob rozhodování dříve, než se rozhovor rozpadne do jednotlivých požadavků.

Zjišťovat skutečné zájmy

Jak využívat otázky, naslouchání a ověřování porozumění k odhalení toho, co je pro druhou stranu skutečně důležité.

Přesvědčivě argumentovat

Jak vybírat, řadit a formulovat argumenty tak, aby byly relevantní pro konkrétního člověka a situaci.

Pracovat s námitkami

Jak rozlišit skutečnou překážku od vyjednávacího tlaku a reagovat bez obrany, útoku nebo automatického ústupku.

Vyjednávat o ceně a podmínkách

Jak obhájit hodnotu nabídky, pracovat s požadavkem na slevu a nevyměňovat hodnotný ústupek za neurčitý příslib.

Zvládat nátlak a neférové postupy

Jak rozpoznat tlak, manipulaci, záměrné zdržování nebo ultimátum a reagovat pevně, klidně a profesionálně.

Překonat slepou uličku

Jak zpomalit vyhrocené jednání, vrátit rozhovor k podstatě a hledat nové varianty bez rezignace na vlastní cíle.

Uzavřít konkrétní dohodu

Jak shrnout podmínky, odstranit rozdílná očekávání a potvrdit odpovědnosti, termíny i další postup.

Dohoda není cílem za každou cenu

Oblíbené spojení „win-win“ někdy vytváří dojem, že dobrý vyjednavač musí vždy najít kompromis.

Nemusí.

Některé podmínky mohou být ekonomicky, provozně nebo hodnotově nepřijatelné. Profesionální vyjednavač proto zná svou hranici a ví, jaké má možnosti, pokud dohoda nevznikne.

Současně chápe, že tvrdost není totéž co síla. Agresivní prosazení krátkodobého výsledku může poškodit vztah, důvěru i budoucí spolupráci.

Dobrá dohoda respektuje realitu obou stran. Špatnou dohodu někdy žádná dohoda překoná.

Jak program probíhá

1. Pojmenujeme situace a cíle firmy

S HR a vedením určíme, ve kterých jednáních potřebují účastníci dosahovat lepších výsledků. Obsah může být zaměřen například obchodně, nákupně, manažersky nebo na obtížné interní situace.

2. Pracujeme s reálnými příklady

Účastníci přinášejí konkrétní situace ze své praxe. Citlivé informace lze upravit nebo anonymizovat tak, aby zůstala zachována důvěrnost.

3. Trénujeme celé vyjednávání

Program není postavený pouze na přednášce. Účastníci si vyzkoušejí přípravu, vedení rozhovoru, argumentaci, práci s tlakem i uzavření dohody.

4. Poskytujeme konkrétní zpětnou vazbu

Účastník získá zpětnou vazbu ke své strategii, komunikaci, schopnosti naslouchat, práci s emocemi i způsobu vytváření dohody.

Podle dohody lze využít videozáznam modelové situace pro individuální rozbor.

5. Přenášíme dovednosti do praxe

Každý účastník si vytváří vlastní doporučení a konkrétní plán pro jednání, která ho čekají.

Program může pokračovat navazujícím modulem, rozborem zkušeností z praxe nebo individuální přípravou na důležité vyjednávání.

Psychodiagnostika a osobní vyjednávací styl

Do výsledku vyjednávání vstupuje také osobnost člověka. Někdo ustupuje příliš rychle, jiný zbytečně tlačí. Někdo dobře argumentuje, ale málo naslouchá. Další rozumí potřebám druhých, ale obtížně chrání vlastní hranice.

Podle cíle programu lze využít psychodiagnostiku nebo sebehodnocení zaměřené například na:

• komunikační a manažerský styl,
• asertivitu a práci s hranicemi,
• zvládání stresu a emocí,
• emoční inteligenci,
• chování v konfliktních situacích,
• způsob rozhodování a prosazování vlivu.

Účastník získá individuální zpětnou vazbu a doporučení pro vlastní rozvoj. Neučíme jednu univerzální roli „ideálního vyjednavače“.

Umělá inteligence jako pomocník při přípravě

AI může pomoci připravit varianty scénáře, formulovat možné námitky, hledat slabá místa argumentace nebo simulovat reakce protistrany.

Nemůže však převzít odpovědnost za hranice, důvěrné informace ani vztah s konkrétním člověkem. Výstupy je nutné ověřit a při práci s firemními daty dodržovat bezpečnostní pravidla organizace.

Podle potřeb firmy lze do programu zařadit také bezpečné využití AI jako přípravného a tréninkového partnera.

Jak lze sledovat přínos programu

Před zahájením společně stanovíme, kde má být změna viditelná. Podle zaměření programu lze sledovat například:

• kvalitu přípravy na důležitá jednání,
• dodržování stanovených hranic,
• množství a hodnotu poskytovaných ústupků,
• schopnost obhájit cenu nebo podmínky,
• četnost zbytečných eskalací,
• kvalitu argumentace a práce s námitkami,
• rychlost dosažení rozhodnutí,
• srozumitelnost uzavřených dohod,
• plnění dohodnutých závazků,
• využití získaných dovedností v reálné situaci.

Pro hodnocení lze využít vstupní a závěrečnou modelovou situaci, zpětnou vazbu účastníků, pozorování manažera nebo vybrané obchodní či provozní ukazatele.

Konkrétní výsledky vždy závisejí na výchozí situaci, pravomocích účastníků a prostředí firmy.

Pro koho je program určen

Program je vhodný pro:

• obchodníky a key account manažery,
• nákupčí,
• manažery a vedoucí týmů,
• projektové a produktové manažery,
• pracovníky HR,
• majitele a představitele firem,
• pracovníky zákaznických a reklamačních oddělení,
• interní specialisty vyjednávající o zdrojích a prioritách,
• pracovníky veřejné správy,
• každého, kdo vede důležitá nebo náročná jednání.

Obsah i náročnost přizpůsobíme zkušenostem účastníků a situacím, které řeší.

Proč KONFUCIUS®

Rozvoji manažerů, obchodníků a týmů se věnujeme již 20 let. Našimi programy prošlo více než 35 000 účastníků.

Vyjednávání nevnímáme jako soubor manipulativních triků. Propojujeme přípravu, psychologii komunikace, práci s emocemi, praktický nácvik a individuální zpětnou vazbu.

Účastníci si nové principy nejen poslechnou. Vyjednávají, rozhodují se, reagují na vývoj situace a okamžitě vidí důsledky vlastního postupu.

Garant programu

Bc. Jan Kovač
Andragog, lektor a zakladatel KONFUCIUS®

Od roku 2006 se věnuje vzdělávání dospělých, rozvoji manažerů a tréninku komunikace v náročných situacích. Program vede interaktivně, s důrazem na reálnou praxi, otevřenou diskusi a bezpečný prostor pro poctivou zpětnou vazbu.

Smysl vytváří výkon.

Nejčastější otázky

Je program určen spíše obchodníkům, nebo nákupčím?

Lze jej připravit pro obě skupiny. Obchodní a nákupní vyjednávání mají rozdílné cíle a situace, proto vždy přizpůsobujeme příklady, modelová jednání i očekávané výsledky konkrétní skupině.

Učíte účastníky manipulativní techniky?

Ne. Účastníci se učí rozpoznávat tlak a neférové postupy, ale cílem není manipulovat druhou stranu. Program staví na kvalitní přípravě, profesionální komunikaci a vědomém rozhodování.

Je program vhodný také pro interní vyjednávání?

Ano. Lze se zaměřit na vyjednávání mezi odděleními, rozhodování o prioritách, kapacitách, termínech, rozpočtu nebo odpovědnosti.

Musí účastníci sdílet citlivé obchodní informace?

Nemusí. Reálné situace lze anonymizovat nebo upravit tak, aby zůstala zachována jejich podstata bez zveřejnění citlivých údajů.

Zabývá se program také agresivním nebo manipulativním jednáním?

Ano. Účastníci se učí rozpoznat nátlak, pracovat s vlastní reakcí, udržet hranice a vrátit jednání k věcnému řešení.

Jak dlouho program trvá?

Rozsah stanovujeme podle zkušeností účastníků, cíle firmy a náročnosti situací. Může jít o intenzivní praktický modul nebo několik navazujících setkání s tréninkem mezi nimi.

Lze program realizovat online?

Ano. Online forma je vhodná zejména pro menší skupiny a lze v ní pracovat také s modelovými jednáními, rozdělením rolí a individuální zpětnou vazbou.

Lze se připravit na konkrétní důležité vyjednávání?

Ano. Program nebo individuální konzultaci lze zaměřit na přípravu strategie, variant a argumentace pro konkrétní jednání při zachování důvěrnosti informací.

Chcete při vyjednávání chránit hodnotu, vztahy i výsledky?

Poznáme situace, které vaši lidé řeší, a připravíme praktický program zaměřený na jejich skutečné potřeby.